Как правильно использовать прайс-листы в CRM
Запись от Fighter размещена 12.02.2012 в 23:24
Как известно уважаемым читателям, CRM содержит мощный механизм работы с Продуктами и Прайс-листами. Связывающим (или промежуточным) объектом между этими двумя сущностями выступает Позиция прайс-листа. Ниже речь пойдет о логике, которая заложена в саму технологию работы с прайс-листами.
Первое, и самое неожиданное, с чем вам придется смириться, это то, что вы вряд ли сможете использовать Прайс-листы для просмотра Продуктов и их цен, вернее розничных цен.
Вряд ли, поскольку все же остается один вариант, когда вы напрямую транслируете цену Продукта в Прайс-лист, минуя механизм ценообразования Позиции прайс-листа. Но тогда вы теряете всю привлекательность использования Позиций прайс-листов!
Как это работает:
Вы создаете запись Продукта и указываете как минимум одну цену на Продукт. Всего же предусмотрена возможность задания трех разных цен, которые называются: Цена в прайс-листе, Нормативная стоимость и Текущая стоимость. Для чего три и с чем их «едят» – узнаете чуть позже.
Вы создаете Прайс-лист, в который будете включать созданные Продукты.
Наконец, находясь в карточке Прайс-листа, вы создаете запись Позиция прайс-листа и указываете, для какого Продукта она создана и как нужно пересчитать цену Продукта, когда он добавляется в Возможную сделку, Предложение, Счет или Заказ.
Вот, собственно, и главная особенность CRM: цена (цены) Продукта будет пересчитана при добавлении в Возможную сделку, Предложение, Счет или Заказ. До этого момента вы не можете увидеть (стандартными средствами CRM) какая же конечная цена Продукта для клиента.
Модели ценообразования
Microsoft Dynamics CRM содержит продвинутый механизм ценообразования с тремя предопределенными моделями:
сумма в валюте;
процент наценки;
процент маржи.
Модель ценообразования назначается в каждой Позиции прайс-листа, а не для Продукта. Модель ценообразования выбирается из раскрывающегося списка Способ ценообразования на форме Позиция прайс-листа.
Сумма в валюте
Цена за единицу Продукта определяется как фиксированная сумма.
CRM будет использовать только эту цену, а не цены, введенные в полях Цена в прайс-листе, Нормативная стоимость и Текущая стоимость карточки Продукта.
Фактически это означает переопределение цены Продукта при продаже (с сохранением изначальной цены Продукта в его карточке).
Рекомендации по использованию:
Процент наценки
Эта модель ценообразования может использоваться для всех видов цен Продукта: Цены в прайс-листе (требуется выбрать Процент списка), Нормативной стоимости (Процент наценки на нормативную стоимость), Текущей стоимости (Процент наценки на текущую стоимость).
Формулы для расчета:
Цена за единицу Продукта = Цена в прайс-листе х % наценки (списка)
Цена за единицу Продукта = Нормативная стоимость х % наценки
Цена за единицу Продукта = Текущая стоимость х % наценки
Например, если в поле Процент Позиции прайс-листа с моделью ценообразования Процент списка будет введено 110, то при добавлении Продукта в спецификацию Предложения (Заказа, Счета) CRM рассчитает цену Продукта следующим образом: Цена за Продукт = Цена в прайс-листе х 110% (х 1,1).
Например, если в поле Процент Позиции прайс-листа с моделью ценообразования Процент наценки на текущую стоимость будет введено 120, то при добавлении Продукта в спецификацию Предложения (Заказа, Счета) CRM рассчитает цену Продукта следующим образом: Цена за Продукт = Текущая стоимость х 120% (х 1,2).
Рекомендации по использованию:
Процент маржи
Формулы для расчета:
Цена за единицу Продукта = Нормативную стоимость / (100% – % маржи).
Цена за единицу Продукта = Текущая стоимость / (100% – % маржи).
Например, если в поле Процент позиции прайс-листа будет введено 30, то при добавлении Продукта в спецификацию Предложения (Заказа, Счета) CRM рассчитает цену Продукта следующим образом: Цена за Продукт = Текущая/Нормативая стоимость / (100% - 30%).
Пример: Текущая стоимость = 240. Маржа = 30%.
Цена за продукт = 240 / (100% - 30%) = 342,86
Рекомендации по использованию:
Важное отступление
Чем принципиально отличается модель процент наценки от модели процент маржи?
Базой, от которой считается заработок продавца.
В первом случае (модель процент наценки) в качестве базы расчета используется начальная (закупочная) цена Продукта.
Пример:
Нормативная стоимость = 200. Наценка = 115%.
Цена Продукта для сделки = 200 х 115% = 200 + 15% от 200 = 230.
Заработок продавца 15% от начальной цены = 30.
Во втором случае (модель процент маржи) в качестве базы расчета используется конечная (розничная) цена Продукта.
Пример:
Нормативная стоимость = 200. Маржа = 15%.
Цена Продукта для сделки = 200 / (100 – 15)% = 235,29.
Заработок продавца 15% от розничной цены = 35,29.
Очевидно, что при равных розничных ценах и заданных процентах, модель ценообразования Процент маржи дает заработать продавцу больше
Собственно, о механизме ценообразования в CRM – все!
Алгоритм занесения в CRM данных о ценах
Продолжение следует
Первое, и самое неожиданное, с чем вам придется смириться, это то, что вы вряд ли сможете использовать Прайс-листы для просмотра Продуктов и их цен, вернее розничных цен.
Вряд ли, поскольку все же остается один вариант, когда вы напрямую транслируете цену Продукта в Прайс-лист, минуя механизм ценообразования Позиции прайс-листа. Но тогда вы теряете всю привлекательность использования Позиций прайс-листов!
Как это работает:
Вы создаете запись Продукта и указываете как минимум одну цену на Продукт. Всего же предусмотрена возможность задания трех разных цен, которые называются: Цена в прайс-листе, Нормативная стоимость и Текущая стоимость. Для чего три и с чем их «едят» – узнаете чуть позже.
Вы создаете Прайс-лист, в который будете включать созданные Продукты.
Наконец, находясь в карточке Прайс-листа, вы создаете запись Позиция прайс-листа и указываете, для какого Продукта она создана и как нужно пересчитать цену Продукта, когда он добавляется в Возможную сделку, Предложение, Счет или Заказ.
Вот, собственно, и главная особенность CRM: цена (цены) Продукта будет пересчитана при добавлении в Возможную сделку, Предложение, Счет или Заказ. До этого момента вы не можете увидеть (стандартными средствами CRM) какая же конечная цена Продукта для клиента.
Модели ценообразования
Microsoft Dynamics CRM содержит продвинутый механизм ценообразования с тремя предопределенными моделями:
сумма в валюте;
процент наценки;
процент маржи.
Модель ценообразования назначается в каждой Позиции прайс-листа, а не для Продукта. Модель ценообразования выбирается из раскрывающегося списка Способ ценообразования на форме Позиция прайс-листа.
Сумма в валюте
Цена за единицу Продукта определяется как фиксированная сумма.
CRM будет использовать только эту цену, а не цены, введенные в полях Цена в прайс-листе, Нормативная стоимость и Текущая стоимость карточки Продукта.
Фактически это означает переопределение цены Продукта при продаже (с сохранением изначальной цены Продукта в его карточке).
Рекомендации по использованию:
- Для временного переопределения цены Продукта (например, в период распродажи).
- Для назначения нулевой или более низкой цены Продукта при продаже его в комплекте с другими Продуктами, если цены на такие комплекты регламентируются отдельным Прайс-листом.
Процент наценки
Эта модель ценообразования может использоваться для всех видов цен Продукта: Цены в прайс-листе (требуется выбрать Процент списка), Нормативной стоимости (Процент наценки на нормативную стоимость), Текущей стоимости (Процент наценки на текущую стоимость).
Формулы для расчета:
Цена за единицу Продукта = Цена в прайс-листе х % наценки (списка)
Цена за единицу Продукта = Нормативная стоимость х % наценки
Цена за единицу Продукта = Текущая стоимость х % наценки
Например, если в поле Процент Позиции прайс-листа с моделью ценообразования Процент списка будет введено 110, то при добавлении Продукта в спецификацию Предложения (Заказа, Счета) CRM рассчитает цену Продукта следующим образом: Цена за Продукт = Цена в прайс-листе х 110% (х 1,1).
Например, если в поле Процент Позиции прайс-листа с моделью ценообразования Процент наценки на текущую стоимость будет введено 120, то при добавлении Продукта в спецификацию Предложения (Заказа, Счета) CRM рассчитает цену Продукта следующим образом: Цена за Продукт = Текущая стоимость х 120% (х 1,2).
Рекомендации по использованию:
- Для компаний, работающих с оптовыми (закупочными) ценами. Оптовые (закупочные) цены указываются в карточках Продуктов как Цена в оптовом прайс-листе. В случае продаж конечным клиентам, оптовые цены умножаются на заданный коэффициент и получаются розничные цены.
- Для случая, когда используется две и более несвязанных между собой баз ценообразования. Т.е. при расчете цены на Продукт для разных категорий покупателей используется не одна базовая цена, а несколько. Одну базовую цену Продукта записываем в поле Цена в прайс-листе, другую — в поле Текущая стоимость. Далее можем использовать одну и ту же модель ценообразования Процент списка (применяется к Цене в прайс-листе) и Процент наценки (применяется к Текущей стоимости).
- Для быстрого временного изменения цены на акционный Продукт. У вас должны существовать прайс-листы с разными моделями ценообразования Процент наценки, а в карточке Продукта должны быть указаны одинаковые цены в полях Цена в прайс-листе, Нормативная стоимость, Текущая стоимость. Когда потребуется использовать специальные цены, просто отредактируйте цены в полях Нормативная / Текущая стоимость. Соответственно, все прайс-листы с моделями наценки на нормативную / текущую стоимость позволят получить другие, отличные от обычных, цены.
Процент маржи
Формулы для расчета:
Цена за единицу Продукта = Нормативную стоимость / (100% – % маржи).
Цена за единицу Продукта = Текущая стоимость / (100% – % маржи).
Например, если в поле Процент позиции прайс-листа будет введено 30, то при добавлении Продукта в спецификацию Предложения (Заказа, Счета) CRM рассчитает цену Продукта следующим образом: Цена за Продукт = Текущая/Нормативая стоимость / (100% - 30%).
Пример: Текущая стоимость = 240. Маржа = 30%.
Цена за продукт = 240 / (100% - 30%) = 342,86
Рекомендации по использованию:
- Для случая, когда используется две несвязанные между собой базы ценообразования. Т.е. при расчете цены на Продукт для разных категорий покупателей используется не одна базовая цена, а две. Одну базовую цену Продукта записываем в поле Нормативная стоимость, другую — в поле Текущая стоимость. Далее можем использовать одну и ту же модель ценообразования Процент маржи.
- Модель наиболее пригодна для компаний, строящих ценообразование по системе скидок. В этом случае базовые (закупочные) цены указываются в Нормативной и Текущей стоимости, а на выходе получаем розничные цены. Примем, Позиции прайс-листа будут содержать процент скидки, а при умножении розничной цены на процент скидки будем получать базовую (закупочную) цену.
- Для быстрого временного изменения цены на акционный Продукт. См. выше.
Важное отступление
Чем принципиально отличается модель процент наценки от модели процент маржи?
Базой, от которой считается заработок продавца.
В первом случае (модель процент наценки) в качестве базы расчета используется начальная (закупочная) цена Продукта.
Пример:
Нормативная стоимость = 200. Наценка = 115%.
Цена Продукта для сделки = 200 х 115% = 200 + 15% от 200 = 230.
Заработок продавца 15% от начальной цены = 30.
Во втором случае (модель процент маржи) в качестве базы расчета используется конечная (розничная) цена Продукта.
Пример:
Нормативная стоимость = 200. Маржа = 15%.
Цена Продукта для сделки = 200 / (100 – 15)% = 235,29.
Заработок продавца 15% от розничной цены = 35,29.
Очевидно, что при равных розничных ценах и заданных процентах, модель ценообразования Процент маржи дает заработать продавцу больше
Собственно, о механизме ценообразования в CRM – все!
Алгоритм занесения в CRM данных о ценах
- Выбираем требуемую модель ценообразования.
- Создаем в CRM группы единиц измерения и единицы измерения.
- Создаем в CRM необходимое количество прайс-листов и присваиваем им осмысленные наименования. Например: Прайс-лист Мелкая бытовая техника ОПТ. Прайс-лист Мелкая бытовая техника РОЗНИЦА. Прайс-лист Фотоаппараты ДИЛЕРЫ. Прайс-лист Фотоаппараты ОПТ…
- Выгружаем из CRM шаблон для сущности Продукт и на основе шаблона создаем нужное количество файлов для загрузки Продуктов. Указываем правильные значения (существующие в CRM) в столбцах Группа единиц измерения и Единица измерения по умолчанию. Рекомендуется создавать отдельный файл для каждой категории (группы) Продуктов.
- Загружаем Продукты в CRM. Устраняем, если были, ошибки импорта.
- Выгружаем шаблон Позиция прайс-листа. Создаем столько файлов на основе выгруженного шаблона, сколько Прайс-листов мы внесли в CRM на шаге 3.
- Экспортируем из CRM Продукты, которые должны быть включены в первый Прайс-лист.
- Открываем первый файл с шаблоном Позиции прайс-листа. Вставляем весь перечень выгруженных Продуктов (на шаге 7) в столбец Продукт. Заполняем все остальные столбцы файла (именно на этом этапе указывается модель ценообразования и сумма/процент). Загружаем файл в CRM.
- Повторяем шаг 8 с каждым Прайс-листом.
- Проверяем результаты
Продолжение следует
Всего комментариев 0
