Новый пост "Стой, кто идет"

[xan]

В настоящее время большинство консалтинговых компаний - интеграторов предлагают для заполнения на мероприятиях анкеты, всё содержание которых сводится к одной фразе караульного: «Стой! Кто идет?» Анкета содержит, как правило, массу реквизитов, требующих раскрытия персональной информации. Предлагаемые за заполнение анкеты бонусы (подарки) по определению не могут мотивировать здравомыслящего человека на её заполнение.
Продолжение на портале www.sapland.ru

P.S. Всё написанное в равной мере относится и к рынку Axapta и к рынку CRM. Для наглядного примера можно использовать анкету для участия в мероприятии на сайте АНД Проджект .

[Владимир Максимов]

Как мне кажется, в статьях Александра, как ни странно, не хватает связности изложения. В том смысле, что они оставляют ощущение разрозненных кусков сваленых в одну кучу. Не получается "салата". То ли "майонеза", то ли "масла" не хватает

[Zabr]

Цитата:

Сообщение от Владимир Максимов

То ли "майонеза", то ли "масла" не хватает

Скорее, повара.

[FE]

Саша, а где ты увидел анкету? То, на что ты дал ссылку - это всего лишь форма для заполнения данными, чтобы понимать, с кем ты вообще общаешься. Не более.

Далее, не надо передёргивать - в твоей статье речь только о SAP. Хочешь пиариться на чужом ресурсе? Не надо. Раскрути свой, и там делай что хочешь. На мой взгляд, твой постскриптум в первом сообщении темы притянут за уши и никакого отношения к теме форума не имеет.

[xan]

Цитата:

Сообщение от FE

Саша, а где ты увидел анкету? То, на что ты дал ссылку - это всего лишь форма для заполнения данными, чтобы понимать, с кем ты вообще общаешься. Не более.

Совершенно верно, "стой, кто идет": нас не интересуют твои проблемы, нас интересует, можно ли тебе втюхать наш продукт.
Данная форма не является Анкетой? :-)

P.S. В пост "добавлен" SAP, так как он размещен на соответствующем ресурсе, в оригинале было "ERP". Разве на мероприятиях по Axapta другие анкеты выдаются?

[xan]

Цитата:

Сообщение от Владимир Максимов

Как мне кажется, в статьях Александра, как ни странно, не хватает связности изложения. В том смысле, что они оставляют ощущение разрозненных кусков сваленых в одну кучу. Не получается "салата". То ли "майонеза", то ли "масла" не хватает

Полностью согласен.
Замечание принимается.
Проблема присутствует "в полный рост". Работаем над этим и не так успешно, как хотелось бы.

[FE]

Саша, данная форма не является анкетой. На мероприятиях выдаются другие анкеты. И не надо рассказывать сказки про оригинал со словом ERP - занимаешься SAP, занимайся, только что ж тебя всё сюда тянет? На sapfotim тебя примут с распростёртыми объятиями.

[xan]

Цитата:

Сообщение от FE

На мероприятиях выдаются другие анкеты/

А можно пример выложить здесь "другой" анкеты?

[Pustik]

Сколько не ходил по ссылкам xan, все статьи начинаются со слова SAP. Ни слова про Axapta и даже фразы "существующие ERP-системы". Это не просто настораживает, а выбивает интерес к этим статьям(блогам). Все об одном и том же, причем на форуме MDAX.

[xan]

Цитата:

Сообщение от Pustik

Сколько не ходил по ссылкам xan, все статьи начинаются со слова SAP. Ни слова про Axapta и даже фразы "существующие ERP-системы". Это не просто настораживает, а выбивает интерес к этим статьям(блогам). Все об одном и том же, причем на форуме MDAX.

И не говори, еще и каждому желающему бесплатно в подарок высылается "Настольная книга SAP консультанта"!
И подумать только для чего это делается?

А сотрудникам компании АНД Проджект и вообще особые преференции при смене работы. И для чего этот бред делается?!

P.S. Начиналось всё с Axapta. В концептуальной статье начинается всё с пресс-релиза АНД Проджект о внедрении Axpta на одном известном предприятии..

[FE]

Нет, другую анкету я выкладывать не буду.

[Aleck]

Imho, любая подобная анкета, действительно, направлена в первую очередь на сбор контактных данных.
"Проблемную" анкету можно составить только по очень узкой области для очень узко-специализированного мероприятия, да и такие анкеты обычно без помощи не заполняют.

Imho, любой более-менее подробный опросник/анкета - это инструмент для консультанта (подсказка), позволяющий систематизировать диалог с клиентом, но не замена сбору данных при личной встрече.
В общем это такая же утопия, как постановка диагноза по сложным заболеваниям по опроснику =)

То что XAN написал в статье про анкетирование, imho, тоже утопия. Заполнением анкет ценность не продашь.

[xan]

Цитата:

Сообщение от Aleck

... Заполнением анкет ценность не продашь.

Оговорка по фрейду: желание продать (втюхать) сильнее желания решить проблему клиента.
Как говорил мне начальник в одной "известной" компании: наша задача софт продать и настроить, а свои проблемы клиент должен сам решать, и не надо тут сопли распускать по поводу того, что у нас на сайте написано и что мы клиенту до продажи говорили.

Цитата:

Сообщение от Aleck

."Проблемную" анкету можно составить только по очень узкой области для очень узко-специализированного мероприятия, да и такие анкеты обычно без помощи не заполняют.

Выкладываю пример "проблемной" анкеты.
На мероприятии присутствовало более 150 человек.
Это только надводная часть айзберга, есть и подводная: архетипы участников мероприятия, подбор статей и написание аннотаций, тестирование....

За заполнение анкеты никаких "пряников" за заполнение анкеты не выдавалось, количество заполненных у нас анкет превысило суммарное значение всех заполненных анкет на всех стендах внедренцев, при этом "там" за заполненные анкеты типа "Стой, кто идет" раздавались различные приятные подарочки.

Большинство анкетируемых сообщили (написали) о своих проблемах, оставили свои координаты, ...

Сейлзы подходили и говорили "Нам бы такие анкеты, но у нас разработкой анкет отдел маркетинга занимается ..." :-)


P.S. To Aleck Это не "проблемная" анкета? Нужна помощь при её заполнении?

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от xan

Оговорка по фрейду: желание продать (втюхать) сильнее желания решить проблему клиента.

Саш, извини, за нескромный вопрос, но в своей статье, с которой сыр-бор начался,
ты про продажу услуг говоришь, или о безвозмездном оказании услуг?
Я вот из статьи понял, что про продажу, даже слова у тебя про продажу есть.

Не надо мне приписывать чужие комплексы, лично от моей практики метод продажи "втюхивание" далек.

Цитата:

Сообщение от xan

Выкладываю пример "проблемной" анкеты.
На мероприятии присутствовало более 150 человек.
Это только надводная часть айзберга, есть и подводная: архетипы участников мероприятия, подбор статей и написание аннотаций, тестирование....

Большинство анкетируемых сообщили (написали) о своих проблемах, оставили свои координаты, ...

Сейлзы подходили и говорили "Нам бы такие анкеты, но у нас разработкой анкет отдел маркетинга занимается ..." :-)

P.S. To Aleck Это не "проблемная" анкета? Нужна помощь при её заполнении?

"Проблемная" анкета в моем понимании, это не анкета с явным перечислением возможных проблем у клиента (причем часть пунктов весьма криво сформулировано), а анкета позволяющая выявить реальную причину проблемы клиента, а не симптом, который он считает проблемой. Т.е. посмотрев на заполненную анкету консультант может сказать - проблемы такие-то, решить мы их можем так-то и так то, результат будет такой-то стоит столько то.
А с такой анкетой ты получишь практически тот же результат, что и ответ на открытый вопрос: "В чем у тебя проблемы чувак", только в более узкой трактовке, т.к. русло для мышления ты задал.

Глянул еще раз твою статью по диагонали, под проблемными анкетами ты там тоже понимаешь примерно то же самое, но почему-то приводишь пример совсем иной анкеты.

Реальный выхлоп с твоей анкеты - фактически только контактные данные, т.к. такой анкетой ты ничем клиенту не помог, никакой ценности ему не добавил, только для себя отметил с чего начать разговор. По моей практике тема с которой начинается разговор часто далека от темы/задач/проблем на решение которых в итоге будет нацелен проект.

Вот что можно сказать клиенту, который отметит как проблему к примеру "Претензии ключевых пользователей (фин служб) к правилу ведения учета в системе"? Сразу расскажешь в чем его реальная проблема и как решить или придется долго и нужно выяснять в чем проблема-то, собственно, а не озабоченность претензиями.

В общем, где в твоей анкете все то, что ты написал в статье, как претензию к неразумным интеграторам, аки малые дети спрашивающие только контакты? =)

Цитата:

Сообщение от xan

За заполнение анкеты никаких "пряников" за заполнение анкеты не выдавалось, количество заполненных у нас анкет превысило суммарное значение всех заполненных анкет на всех стендах внедренцев, при этом "там" за заполненные анкеты типа "Стой, кто идет" раздавались различные приятные подарочки.

А ты не думал, что причина такого эффекта в том, что посетитель заходя на твой стенд, на который ты активно зазываешь "пряниками" в виде халявных журналов и книжек, просто не ожидает подвоха в виде последующего звонка с предложением купить услуги такого-то фрилансера, который сможет решить "все проблемы, которые он перечислил"? =)))) А на других стендах он этого ожидает и не заполняет просто чтобы оградить себя от "навязчивых продавцов"? =)
Он тебе доверился, думал и правда ему поможешь и бесплатно расскажешь как жить и что делать, чтобы жить хорошо - а тут на тебе такой сюрприз, тоже денюжку просють... бесплатно работать не желают =)

[xan]

Александр, спасибо за ответ. Продолжаю дискуссию.

Цитата:

Сообщение от Aleck

ты про продажу услуг говоришь, или о безвозмездном оказании услуг? Я вот из статьи понял, что про продажу, даже слова у тебя про продажу есть.

Просто хотел подчеркнуть, что "грамотно составленная анкета должна содействовать осознанию собственных проблем покупателем и вымостить путь для предложения услуг интегратора", а не "ценность продавать" (анкета не может продавать ценность).

Цитата:

Сообщение от Aleck

анкета позволяющая выявить реальную причину проблемы клиента, а не симптом, который он считает проблемой.

Не бывает таких анкет, выявление корневой причины есть работа, и не мне тебе говорить, что наличие корневой причины является следствием компромисса, от которого надо уходить.

Цитата:

Сообщение от Aleck

А с такой анкетой ты получишь практически тот же результат, что и ответ на открытый вопрос: "В чем у тебя проблемы чувак", только в более узкой трактовке, т.к. русло для мышления ты задал.

Не получишь! Давай эксперимент проведем на каком-нибудь мероприятии. Вы с анкетой с открытым вопросом, а кто-нибудь с моей. Результаты сравним.

Цитата:

Сообщение от Aleck

Реальный выхлоп с твоей анкеты - фактически только контактные данные...

Открою тебе небольшой секрет - на этом мероприятии нам (обращаю внимание, что я не сотрудник, я - подрядчик) для заданных целей не нужны были контактные данные, нам нужны только актуальные проблемы. Сам догадаешься почему или подсказать, где посмотреть

Цитата:

Сообщение от Aleck

такой анкетой ты ничем клиенту не помог, никакой ценности ему не добавил, только для себя отметил с чего начать разговор

Посмотри, пожалуйста, внимательнее в текст анкеты. Это же были не просто вопросы, это было описание проблем, решение которых анкетируемый мог найти в статье прилагаемого специального выпуска журнала.

Цитата:

Сообщение от Aleck

ты активно зазываешь "пряниками" в виде халявных журналов и книжек, просто не ожидает подвоха в виде последующего звонка с предложением купить услуги такого-то фрилансера, который сможет решить "все проблемы, которые он перечислил"? =))))

Не "зазываем", а раздаем специальный выпуск журнала и в начале мероприятия, а анкеты просим заполнить в перерывах и вне привязки к получению журнала.
Книги продаются только за деньги (лично я бесплатно раздаю книгу "Настольная книга SAP консультанта" только сотрудникам АНД Проджект и то исключительно по просьбе одного моего заказчика).

Я слышал о том, что вы открыли направление SAP-фриланса и считаете нас своим конкурентом. Искренне желаю вам успеха в этом нелегком деле, стать первой компанией успешно совместивший консалтинг (точнее пусконаладку ПО) и фриланс. Скажу откровенно, мне, как бизнес-аналитику очень интересно как вы разрешите возникающие при этом дилеммы.

Мой заказчик в принципе не продает "точечный" фриланс клиентам, тем более методом активных продаж. Это экономически не выгодно, так как, в отличии от вас, он не оказывает консалтинговых услуг (т.е. мы не может дотировать убыточный точеный фриланс за счет получаемого в результате проекта).
Разве архетипам, которые были на Дискретном форуме можно продать фриланс?!
Если тебе интересно посмотреть нашу анкету для фриланса, обращайся - всегда рады.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от xan

Просто хотел подчеркнуть, что "грамотно составленная анкета должна содействовать осознанию собственных проблем покупателем и вымостить путь для предложения услуг интегратора", а не "ценность продавать" (анкета не может продавать ценность).

Не погоди, а как же:

Цитата:

Сообщение от xan

Надо составлять анкету так, чтобы конфигурация вопросов анкеты демонстрировала:

компетентность интегратора (он понимает проблемы Клиента!);
выгоды ожидаемого от услуги внедрения результата (а не от приобретения системы);
готовность оказать помощь Клиенту в решении будущих проблем.
...

Во-первых, с первого взгляда на анкетный формат Клиент должен увидеть жизненную ценность процедуры заполнения анкеты. Это могут быть, например, заявленные для устранения нежелательные явления, характерные для бизнес-процессов, которыми владеет соответствующий функциональный руководитель. Предложение подарков (вместо жизненной ценности) в обмен на анкету привлекает только «халявщиков».

Каким образом твой пример анкеты выполняет эти твои наставления, проясни как для абсолютного чайника логическую связь.

Цитата:

Сообщение от xan

Не бывает таких анкет, выявление корневой причины есть работа, и не мне тебе говорить, что наличие корневой причины является следствием компромисса, от которого надо уходить.

Следствием какого компромисса является наличие "корневой" причины?

Цитата:

Сообщение от xan

Открою тебе небольшой секрет - на этом мероприятии нам (обращаю внимание, что я не сотрудник, я - подрядчик) для заданных целей не нужны были контактные данные, нам нужны только актуальные проблемы. Сам догадаешься почему или подсказать, где посмотреть

А чего тогда учишь жить тех, кому важны контактные данные а не анонимная статистика по интересующим темам (а далеко не проблемам) в журнале? =)))))

Цитата:

Сообщение от xan

Посмотри, пожалуйста, внимательнее в текст анкеты. Это же были не просто вопросы, это было описание проблем, решение которых анкетируемый мог найти в статье прилагаемого специального выпуска журнала.

Посмотрел, потупил, еще посмотрел, от увиденного еще больше затупил.

Во-первых, назвав какуй-либо фразу "проблемой", еще не делает её формулировкой конкретной проблемы, во-вторых объясни, пожалуйста, как для ребенка, каким образом формулировка "Претензии ключевых пользователей (финансовых служб) к правилу ведения учета в системе" помогает продемонстрировать:

* компетентность интегратора (на мой взгляд эффект обратный - "правило", какие именно претензии непонятно, какого учета тоже непонятно)
* выгоды ожидаемого от услуги внедрения результата
Каким образом, с первого взгляда на твою анкету клиент увидит "жизненную ценность процедуры заполнения" и какую именно "жизненную ценность" он должен увидеть?

А также каким образом на основании анализа заполненной анкеты ты предполагаешь:

* определить реальные проблемы Клинта
* сформировать решение "снимающее" реальные проблемы клиента
* определить внедряемую функциональность, устраняющую нежелательное явление

Цитата:

Сообщение от xan

Не "зазываем", а раздаем специальный выпуск журнала и в начале мероприятия, а анкеты просим заполнить в перерывах и вне привязки к получению журнала.
Книги продаются только за деньги (лично я бесплатно раздаю книгу "Настольная книга SAP консультанта" только сотрудникам АНД Проджект и то исключительно по просьбе одного моего заказчика).

А если бы не раздавали журнал, сколько анкет у вас взяли бы?
Т.е. подарочек за заполнение анкеты все жы был? =)

Цитата:

Сообщение от xan

Я слышал о том, что вы открыли направление SAP-фриланса и считаете нас своим конкурентом. Искренне желаю вам успеха в этом нелегком деле, стать первой компанией успешно совместивший консалтинг (точнее пусконаладку ПО) и фриланс. Скажу откровенно, мне, как бизнес-аналитику очень интересно как вы разрешите возникающие при этом дилеммы.

Хрень какую-то пишешь, прости за неполиткорректность.
Фриланс - это когда консультант сам себя продает. Контор, которые продают фрилансеров за комиссию (по факту действуют как агенты для работников творческих специальностей), на рынке дофига, обычно это так рекрутеры подрабатыают. Мы к таким конторам не относимся, мне бодишопинговый сегмент рынка совершенно неинтересен =)

Цитата:

Сообщение от xan

Мой заказчик в принципе не продает "точечный" фриланс клиентам, тем более методом активных продаж. Это экономически не выгодно, так как, в отличии от вас, он не оказывает консалтинговых услуг (т.е. мы не может дотировать убыточный точеный фриланс за счет получаемого в результате проекта).
Разве архетипам, которые были на Дискретном форуме можно продать фриланс?!
Если тебе интересно посмотреть нашу анкету для фриланса, обращайся - всегда рады.

Так "в принципе не продает" или не продает методом "активных продаж"? =)
Зачем тебе тогда анкета для фриланса? =) кому и где ты с ее помощью продаешь?
Чего не выгодно то, почему убыточный то? Фрилансеры не в штате - продавай как агент, волшебной методой быстрого и недорого привлечения клиентов разными методами, включая "проблемные" анкеты ты судя по поучительным статьям владеешь, включай её - озолотишься ведь!
Сможешь написать книжку "как разбогатеть на фрилансерах, 1000 и один способ".

[George Nordic]

"Не продается вдохновенье,
Но можно рукопись продать..."

[Pustik]

xan? а по проще это нельзя как-нибудь рассказать? Так, что бы это было понятно не только Вам и Вашим единомышленникам. Без Фрейда и т.д. просто по простому?