Как основатель «1С» построил бизнес с выручкой в $1 млрд

[mazzy]

Цитата:

Нуралиев любит повторять, что секрет «1С» «в выстраивании бизнеса через партнеров». В 1987 году он стал руководителем хозрасчетного отдела НИИ Госкомстата, до этого работал в экономико-статистическом институте. Вскоре ему пришлось решить «нетипичную задачу» — создать «электронный телетайп», чтобы подключать вместо объединенных в сеть электромеханических коробок персональные компьютеры.

...

Тогда Нуралиев применил правило, которое легло в основу его взаимоотношений с партнерами. Он готов делиться с дистрибьюторами частью дохода, предлагая беспрецедентные на рынке скидки. Нуралиев отдает партнерам 50–55% стоимости «коробки» или услуги. В отличие от западных вендоров, SAP или Oracle, «1С» не работает сама с конечными покупателями своих программ. Этим занимаются партнеры.

Идею превратить дистрибьюторов в «партнеров» Нуралиев развил, начав производить собственные программные продукты. В 1992 году Борис пригласил брата Сергея помочь наладить учет в компании. Сергей (главный архитектор всего делового софта фирмы) написал для себя несложную бухгалтерскую программу в операционной системе DOS. Борис предположил, что этот продукт найдет спрос.

«Средняя зарплата бухгалтера была около $12, и больших денег для автоматизации работы дешевого сотрудника никто платить бы не стал», — вспоминает Нуралиев. Программа «Мини-бухгалтерия» фирмы «1С» была дешевой, подходила для малых предприятий и решала простые задачи: на ней можно было вести финансовый учет и готовить налоговую отчетность. И стоила она всего $30. Из них дилер получал половину. От продукции конкурентов — «Паруса», «Инфина», «Инфобухгалтера» — бухгалтерские программы «1С» отличала важная деталь: в свою разработку Сергей Нуралиев встроил макроязык программирования, который позволял приспосабливать софт к особенностям компаний и запросам бухгалтеров.

Программу показали на выставке Comtek-92. Вообще-то стенд «1С» строился под Lotus, но приехавшим дилерам Нуралиев предлагал взять и «Бухгалтерию», обещая забрать программу, если ее не смогут продать. Вернули немногие. В тот год продажи «Мини -бухгалтерии» составляли по триста коробок в месяц.

...

Тогда Нуралиев решил уступить функцию техподдержки партнерам. Однако многие дилеры не хотели брать на себя риски обслуживания конечных клиентов. Для работы с новым продуктом нужно было нанимать и учить специалистов, создавать внедренческие подразделения, колл-центры… С продажи красивого пластмассового кейса с тремя пятидюймовыми дисками «Бухгалтерии», стоившего тогда $480, дилеры получали $240. А средняя зарплата сотрудника компании-партнера была около $100.

Столкнувшись с сопротивлением, Нуралиев решил поменять формат взаимоотношений — превратить часть дилерской сети во франчайзинговую.

...

Для дилеров плата за статус франчайзи была весьма существенной, вспоминает Марина Слесаренко, замдиректора «1С», а в то время — директор фирмы «Интегратор» из города Волжский. «Нуралиев убеждал дилеров, что для них счастье, если он будет с них деньги брать, а не напрямую с клиентов. Пока он с них деньги берет, значит заинтересован, чтобы они хорошо жили», — рассказывает она.

Но убедило дилеров не только это. Франчайзи было предложено не 50% скидки с цены продажи продукта конечному покупателю, как у обычного дилера, а 55%. В середине 1996 года из 1500 компаний-партнеров во франчайзи «1С» записалось 85, а к концу года их число выросло до 590. Партнерская сеть работала на продажу не только софта «1С», но и чужого — тех же программ Microsoft и т. д. Сейчас «1С» зарабатывает на своем деловом софте больше 35%, еще 40% — на игровом. Остальное — программы сторонних вендоров

...

Нуралиев не напрасно холил дилерскую сеть. В 2010 году, по данным компании EMTG, число франчайзи «1С» достигло 6000. Такой сети не было даже в отраслях с развитым франчайзингом — например, у розничной X5 Retail Group было 610 франчайзи, у «Спортмастера» — 157, у «Росинтера» — 109. «Ничего подобного по масштабу нет ни у одной софтверной компании в мире», — заявляет Ивашенцева из Baring Vostok. Сейчас в сети «1С» примерно 10 000 предприятий, на них работает более 150 000 разработчиков. А персонал самой «1С» не превышает 1000 сотрудников.

...

Но вскоре «1С» пришлось сосредоточить внимание на профильном бизнесе. Компания ощутила давление серьезных конкурентов на рынке средних предприятий, которые стали внедрять системы управления ресурсами (Enterprise Resource Planning, ERP).

Нуралиев пошел в новую нишу «снизу». На вопросы журналистов о конкуренции с мировыми корпорациями он отшучивался, называя происходящее «встречным боем». В 2003 году «1С» выпустила восьмую версию системы «1С: Предприятие». Она предназначалась для компаний с сотнями рабочих мест и крупнее. Через два года, по расчетам исследователя рынка IDC, «1С» на российском рынке ERP держала 9,7%, а в 2011 году — 31,6%, оставив позади, например, Oracle.

За счет чего Нуралиев успешно вел «встречный бой»? «1С» помогло развитие рынка. На волне экономического роста уже работавшие на продуктах «1С» малые предприятия быстро росли, превращались в «середняков». И переходили на более сложные программы поставщика. Но был еще один фактор — та самая «партнерская сеть». Олег Новиков, генеральный директор издательства ЭКСМО, вспоминает, что в 2011 году они решили перейти с SAP на «1С», переоснастив 500 рабочих мест. «Если возникали проблемы, до SAP трудно было достучаться, — рассказывает он, а специалисты из партнерской компании «1С:Рарус» были рядом». «1С:Бухгалтерия» находится на рынке с незапамятных времен и стала таким же стандартом бухучета почти в любой компании, как MS Windows — операционной системой почти для любого компьютера. Отъедать рыночную долю всегда сложнее, чем захватывать пустой рынок», — говорит Виктор Цыганков, аналитик IDC.

....
«Наш бизнес всегда был достаточно рентабельным», — рассказывает он, но ни выручки, ни прибыли не называет. По подсчетам Forbes, в 2011 году его компания заработала 23,7 млрд рублей (против 18,5 млрд рублей в 2010-м), что подтверждает источник Forbes, близкий к компании.

Подробнее http://www.forbes.ru/kompanii/intern...es-s-vyruchkoi