Маркетинг Dynamics в России и в мире

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Ну а ближе всего к бизнесу - Dynamics. Как говориться - это многое объясняет

Хорошо. Предположим.
И каковы твои прогнозы на будущее?

[fed]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Хорошо. Предположим.
И каковы твои прогнозы на будущее?

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами. Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

**** Часть сообщения перенесена в отдельную ветку Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки, mazzy ****

Так что у нас в России мы вообще имеем любопытную ситуацию наложения слабенького канала продаж и маркетинга на весьма специфичный клиентский рынок. И что-то пронозировать здесь - это дело очень неблагодарное.

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Вообще - мне лично, как фрилансеру, стратегия номер 1 симпатичнее Но не факт что она правильна с точки зрения увеличения прибыли MS.

В реальности - можно наблюдать что программный продукт развивается более или менее по стратегии 1с (развитие технологической базы при весьма умеренном развитие прикладного контура и отсутствии отраслевых решений). Канал продаж пытается развиваться более или менее в SAPовском русле (попытки разделения партнеров по вертикалям, попытка сегментации рынка на партнеров по крупным внедрениям и прочих партнеров, попытка создания MBS-C, правда с каким-то довольно невнятным позиционированием относительно партнеров). Маркетинг вообще живет в безвоздушном пространстве и порождает какие-то химеры про удобство интерфейса и ролеориентированость...
Вероятно это и есть иллюстрация положения про множество отдельных групп с отдельными интересами.

Денис Федотенко

P.S. Да - еще пожалуй что уточню, что про откаты и продажи фирм я вспомнил потому, что если клиент выбирает систему не для внедрения, а с какими-то другими целями, то подход к маркетингу и продажам должен быть принципиально другим. И в этом случае - все мои рассуждения про подходы, позиционирование и тп - можно смело вынести за скобки. Они только к случаю подбора системы для внедрения относятся

[apanko]

Цитата:

Сообщение от fed

[*]Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Кстати на мой взгляд такая стратегия позволила бы АХ освободить сегмент для НАВа. В результате НАВ смогли бы начать нормально маркетировать, а не показывать только 2% от функционала исключительно потому, что остальные 98% конкурируют с АХ.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

Надо подумать. Спасибо.
Насчет вариантов стратегий - согласен.
Насчет химер - не совсем.

Цитата:

Сообщение от fed

Кроме того - российский рынок достаточно уникален тем, что существенная доля проектов внедрения (ну по крайней мере последние 3 предкризисных года), на самом деле имела в качестве своей цели не внедрение системы, а либо получение отката, либо предпродажную подготовку компании, в которой шло внедрение.

Хм...
Во-первых, у меня другое впечатление. Но я был на небольших и средних внедрениях, а не на тех, которые считаются крупными.
Во-вторых, тут вынужден применить пункт 4.5 правил.

До вечера 15.12.2009:
Либо приводи ссылки на открытые источники.
Либо сошлись на свое личное мнение, но тогда, пожалуйста, подпишись своим реальным именем в этой ветке.
Либо придется удалять.

Спасибо что привел, спасибо что начал новую тему. Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами. Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

**** Часть сообщения перенесена в отдельную ветку Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки, mazzy ****

Так что у нас в России мы вообще имеем любопытную ситуацию наложения слабенького канала продаж и маркетинга на весьма специфичный клиентский рынок. И что-то пронозировать здесь - это дело очень неблагодарное.

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Вообще - мне лично, как фрилансеру, стратегия номер 1 симпатичнее Но не факт что она правильна с точки зрения увеличения прибыли MS.

В реальности - можно наблюдать что программный продукт развивается более или менее по стратегии 1с (развитие технологической базы при весьма умеренном развитие прикладного контура и отсутствии отраслевых решений). Канал продаж пытается развиваться более или менее в SAPовском русле (попытки разделения партнеров по вертикалям, попытка сегментации рынка на партнеров по крупным внедрениям и прочих партнеров, попытка создания MBS-C, правда с каким-то довольно невнятным позиционированием относительно партнеров). Маркетинг вообще живет в безвоздушном пространстве и порождает какие-то химеры про удобство интерфейса и ролеориентированость...
Вероятно это и есть иллюстрация положения про множество отдельных групп с отдельными интересами.

Денис Федотенко

P.S. Да - еще пожалуй что уточню, что про откаты и продажи фирм я вспомнил потому, что если клиент выбирает систему не для внедрения, а с какими-то другими целями, то подход к маркетингу и продажам должен быть принципиально другим. И в этом случае - все мои рассуждения про подходы, позиционирование и тп - можно смело вынести за скобки. Они только к случаю подбора системы для внедрения относятся

Денис, почитай последние маркетинговые коммуникации, те же ответы Татаринова и тебе станет ясно, что выбор уже давно сделан, эта развилка давным-давно пройдена

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Денис, почитай последние маркетинговые коммуникации, те же ответы Татаринова и тебе станет ясно, что выбор уже давно сделан, эта развилка давным-давно пройдена

Ну может быть я туплю, но что-то несмотря на внимательное перепрочтение интервью Татаринова, у меня по прежнему ощущение что разработчики движуться в сторону чего-то типа Visual Studio for Applications (судя по всяким словесам в сторону .net и изрядным изменениям в среде разработки DAX 6), партнерская группа и продавцы - движуться в сторону SAPовской модели (по крайней мере - тот же Водянов в интервью Tadviser говорил про ориентацию партнеров по отраслям, наращивание отраслевой ориентации и экспертизы.), А маркетологи маркетят несуществующий продукт - Microsoft Dynamics (без дополнительных букв после Dynamics.).
Я за всем этим не вижу какого-то стратегического замысла. Больше похоже на броуновское движение...

Так что если у тебя есть какие-то более конкретные соображения - поделись с ними с общественностью

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Ну может быть я туплю, но что-то несмотря на внимательное перепрочтение интервью Татаринова, у меня по прежнему ощущение что разработчики движуться в сторону чего-то типа Visual Studio for Applications (судя по всяким словесам в сторону .net и изрядным изменениям в среде разработки DAX 6), партнерская группа и продавцы - движуться в сторону SAPовской модели (по крайней мере - тот же Водянов в интервью Tadviser говорил про ориентацию партнеров по отраслям, наращивание отраслевой ориентации и экспертизы.), А маркетологи маркетят несуществующий продукт - Microsoft Dynamics (без дополнительных букв после Dynamics.).
Я за всем этим не вижу какого-то стратегического замысла. Больше похоже на броуновское движение...

Так что если у тебя есть какие-то более конкретные соображения - поделись с ними с общественностью

Да при чем тут мои соображения - Денис, почитай все-таки мессаджи этого самого маркетинга, например. пресс-релиз о покупке отраслевых решений для AX-
http://www.microsoft.com/rus/dynamic...uisitions.mspx

[fed]

Цитата:

Сообщение от mifi

Да при чем тут мои соображения - Денис, почитай все-таки мессаджи этого самого маркетинга, например. пресс-релиз о покупке отраслевых решений для AX-
http://www.microsoft.com/rus/dynamic...uisitions.mspx

Угу. Читал. Пока больше вопросов чем ответов. Хорошо - программный код купили. А его в базовую версию засунут или будут продавать как примочку сбоку ? Будет ли какая-то отраслевая методология внедрения ? Будет ли сертификация по этой методологии ?
То есть - начинание хорошее, но эффект от этого будет не раньше чем лет через 5.
А счас получается что цена лицензии, непрозрачность канала и олигополия партнеров - от консалтинговой модели, а все остальное от 1с-овской.
Может стоит до подхода основных сил (то есть - отраслевого консалтинга, отраслевой методологии, внятной системы отраслевой сертификации партнеров), поработать по схеме открытого канала ? При которой партнером стать легко, цена лицензии маленькая, партнерский взнос - небольшой, информации о продукте много и она в открытом доступе. Как-то мне лично это кажется более логичным...

[mifi]

Цитата:

Сообщение от fed

Угу. Читал. Пока больше вопросов чем ответов. Хорошо - программный код купили. А его в базовую версию засунут или будут продавать как примочку сбоку ? Будет ли какая-то отраслевая методология внедрения ? Будет ли сертификация по этой методологии ?
То есть - начинание хорошее, но эффект от этого будет не раньше чем лет через 5.
А счас получается что цена лицензии, непрозрачность канала и олигополия партнеров - от консалтинговой модели, а все остальное от 1с-овской.
Может стоит до подхода основных сил (то есть - отраслевого консалтинга, отраслевой методологии, внятной системы отраслевой сертификации партнеров), поработать по схеме открытого канала ? При которой партнером стать легко, цена лицензии маленькая, партнерский взнос - небольшой, информации о продукте много и она в открытом доступе. Как-то мне лично это кажется более логичным...

Денис, стратегия она на то и стратегия, что ее реализация занимает минимум несколько лет. Ты сформулировал развилку на которой, на твой взгляд, находится Dynamics. Я собственно хотел сказать, что развилка эта(если она и была когда-то) давно уже пройдена, стратегия понятна и была многократно донесена в маркетинговых сообщениях. Насколько она хорошо выполняется - вопрос другой.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от fed

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Сам понимаешь, что решения по стратегии развития продуктов принимаются не в России, а из Редмонда, полагаю оттуда ситуация по иному выглядит...
То что ты описываешь - это следствие из другой развилки решений - кто целевой клиент? Изначально у всех продуктов, которые теперь объединяются брендом Dynamics, целевым был midmarket, MS же нацелился и на Enterprise. Начал правда с повышения цен, остальные нужные шаги делает с большой задержкой=)
В общем не вышло стать SAP по быстрому...

[mazzy]

Перечитываю с начала ветки:

Цитата:

Сообщение от fed

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами.