Русский вопрос - разборки по понятиям на рынке ERP (Договор)

[Мартынов Дмитрий]

Это продолжение опроса по поводу негласных правил рынка ERP (начало здесь)

Предлагаю всем высказаться на тему о том по каким понятиям существует рынок ERP систем:

Этап заключения договора:
а) что должен гарантировать Исполнитель?
б) что должен гарантировать Заказчик (кроме своевременных оплат)?
в) должен ли Исполнитель сразу обозначить Заказчику все причины которые могут помешать успешному внедрению (кроме тех что записаны в разделе Форсмажор)?
г) должен ли Заказчик знать эти причины сам или вычитать их из договора, который готовит Заказчик?

Я выбирал вопросы имеющие определенную остроту, ведь именно для их решения может понадобится знание негласных правил. Может быть я не заметил вопросов в которых еще больше перца?

Прошу всех указывать - кто является представителем Заказчика, а кто от Исполнителя (интегратора) - интересно будет сравнить результаты...

Прошу избегать слов типа "надо сделать правильно" - да надо правильно, но как правильно - дайте ссылку на материал, где достаточно подробно рассписано, что значит правильно, или же сами разъясните - что такое хорошо и что такое плохо в деталях (причины, способы решения, ограничения)...

[EVGL]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

Предпроект

Уж не знаю, как у вас в России разборки идут (), а с нашими проектами дела обстоят так:

а) насколько детально исполнитель должен изучать задачу до заключения основного договора?
-- настолько, насколько ему за это заплатили (см. пункт б), а также настолько детально, чтобы самому получить представление о том, можно ли сделать проект, или нет. Кому нужен лишний рассерженный клиент?

б) должен ли он это делать за свой счет?
-- нет. Вы представляете, сколько времени предпроект может занять? Времени, которое можно потратить, например, на активных клиентов, которые исправно платят.

в) имеет ли по понятиям Исполнитель право заключения отдельного тайного договора с представителем Заказчика (кто ни будь из представителей интеграторов возьмет на себя смелость это заявить) ?
-- вы всерьез такие вопросы задаете?

г) презентации – затраты Исполнителя, должен ли Заказчик их оплачивать (в случае если он выбрал этого Исполнителя и в случае если выбрал другого)?
-- первые презентации обычно никто не оплачивает. А если презентуем результат работы, то презентация - часть этой работы и потому оплачивается.

д) имеет ли право Заказчик устраивать тараканьи бега, т.е. не прописав детали в ТЗ выбирать самого дешевого исполнителя
-- имеет. Не каждый заказчик знает сам, что ему нужно. Не каждый способен рациональные критерии отбора найти.

[Мартынов Дмитрий]

Цитата:

Сообщение от EVGL

в) имеет ли по понятиям Исполнитель право заключения отдельного тайного договора с представителем Заказчика (кто ни будь из представителей интеграторов возьмет на себя смелость это заявить) ?
-- вы всерьез такие вопросы задаете?

Да всерьез... Во первых это интересный вопрос именно с точки зрения ПОНЯТИЙ. Во вторых когда я слышу от некоторого преподавателя на курсах повышения квалификации, что он напрямую слушателям говорит что нибудь типа "есть и российские аналоги но мы стараемся впарить клиенту Арис, т.к. на нем можно больше срубить" у меня возникает резонный вопрос: может быть я отстал от времени, может быть это все уже прилично?

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

Предлагаю всем высказаться на тему о том по каким понятиям существует рынок ERP систем:

Этап заключения договора:
а) что должен гарантировать Исполнитель?
б) что должен гарантировать Заказчик (кроме своевременных оплат)?
в) должен ли Исполнитель сразу обозначить Заказчику все причины которые могут помешать успешному внедрению (кроме тех что записаны в разделе Форсмажор)?
г) должен ли Заказчик знать эти причины сам или вычитать их из договора, который готовит Заказчик?

Я выбирал вопросы имеющие определенную остроту, ведь именно для их решения может понадобится знание негласных правил. Может быть я не заметил вопросов в которых еще больше перца?...

Дим, я буду настаивать: правильный вопрос - половина ответа.
Должен кому? Почему должен? Почему ты выбрал именно это слово?
Что за "негласные правила"? Ты говоришь о негласных правилах "to be" или "as is"?

Базис по-умолчанию (по законодательству):
1. Исполнитель должен, то что прописано в договоре.
2. Заказчик должен, то что прописано в договоре.
Об этом уже начал отвечать EVGL

Мало того, часто в догоговах явно прописывается, что "любые заявления/обещания, сделанные или подразумеваемые вне рамок договора, не действительны".
Условия договора не могут противоречить законодательству. (Если условия договора противоречат, то действует законодательство)

Кроме того,
3. Исполнитель может все что угодно, но может ответить за это.
4. Заказчик может все что угодно, но может ответить за это.
Причем, в правовых государствах вероятность события "может ответить" ближе к 1, а в неправовых - ближе к 0 (или находится за правовым полем).

Дим, сформулируй вопрос так, чтобы дискуссия шла по задуманному тобой руслу.
И тебе сразу будет виден ответ.
Поделись своим ответом сразу. Иначе дискуссия в сторону пойдет.

По поводу негласных правил:
Гартнер родил некий "Кодекс честной поддержки"
и мне кажется (хотя я не уверен), что твой вопрос стоит формулировать в том же стиле: "заказчик имеет право", "исполнитель имеет право".

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

может быть я отстал от времени, может быть это все уже прилично?

мат - неприличен.
однако современная молодежь вполне активно разговаривает матом.

от того, что кто-то что-то делает,
это что-то не становится приличным.

[glibs]

Не совсем в тему, но по сути вопроса.

Если суть вопроса не в формальностях, а в успешном внедрении, то, IMHO, дело не в буквах, которые прописаны в договоре, а в подходе к внедрению. Ключевых вещи две:

1. Заказчик сам должен выполнять проект. Исполнитель может привлекаться для выполнения почти всех или только некоторых работ. Но задачи исполнителю должен ставить заказчик. И чем мельче задачи выдаются исполнителю, тем лучше заказчик контролирует проект. Контроль должен быть упреждающим: исполнитель с заказчиком согласует что собирается сделать, потом только может делать. Результат принимает заказчик. По кускам, а не в целом.

2. У заказчика должны быть заинтересованные в реализации проекта топ-менеджеры. Внедрение ERP (вырожденные случаи не рассматриваем) затрагивает интересы почти всех подразделений. Внедрять ее снизу-вверх эффективно нереально (бывают случаи автоматизации слабо связанных между собой бизнес-процессов различных подразделений на единой платформе, но это особенный случай, и сложно назвать такое внедрение эффективным внедрением ERP). Должна быть сила воли для достижения общего результата.

Сформировать команду не сложно. Достаточно пригласить грамотного специалиста по внедрению (с опытом внедрения системы в роли ведущего консультанта, аналитика или РП) на роль РП со стороны заказчика и дать ему сформировать команду.

В таких случаях особых проблем с договорами уже не возникает. Т.к. все проблемы решаются в упреждающем режиме. До разборок не доходит.

[Мартынов Дмитрий]

Цитата:

Сообщение от glibs

Т.к. все проблемы решаются в упреждающем режиме. До разборок не доходит.

А вы уверены, что все важные проблемы могут быть решены в упреждающем режиме, и что достаточным для этого будет наличие грамотного специалиста по внедрению и участие высшего менеджмента?

Цитата:

Сообщение от glibs

Достаточно пригласить грамотного специалиста по внедрению...

Кстати, а где готовят грамотных специалистов по внедрению. Ссылки на опыт можно опустить - это понятно... А вот какое образование должен иметь грамотный специалист по внедрению? Где преподается грамота внедрения, и где Внедрение преподается грамотно?

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от glibs

Сформировать команду не сложно. Достаточно пригласить грамотного специалиста по внедрению (с опытом внедрения системы в роли ведущего консультанта, аналитика или РП) на роль РП со стороны заказчика и дать ему сформировать команду.

В таких случаях особых проблем с договорами уже не возникает. Т.к. все проблемы решаются в упреждающем режиме. До разборок не доходит.

Не удержался. Вы уверены, что предложенным способом "не сложно" сформировать команду? Как Заказчик может пригласить "грамотного специалиста", не будучи сам грамотным? Кто даст гарантию? Какую гарантию может дать "грамотный специалист" и его команда?

Если Заказчик принимает их в штат - то о какой ответственности, кроме совести и принципиальности, этой команды может идти речь? Да их даже уволить просто так не получится, не то, что получить хоть какую то компенсацию за сделанные ошибки. Если же не принимать в штат, то чем это отличается от приглашения Исполнителя со стороны?

По сути темы и из моего личного опыта. Как правило, основные риски прописываются как минимум в коммерческом предложении, часто - и в договоре. Как правило, в договоре прописываются не только логические рамки договора, но и планируемые работы с ответственными (Заказчик - Исполнитель) и итогами этих работ (конкретные результаты - документ, обученные пользователи, система, готовая к запуску и т.п.), основными контрольными точками, планируемой загрузкой специалистов Исполнителя и Заказчика. При желании клиента шаблоны основных документов также идут приложениями к договору.

На практике, к сожалению, часто встречался с не совсем добросовестными конкурентами, в договорах которых практически нет конкретики. Часто задумывался, что должно быть больше контроля (со стороны внутреннего отдела качества? со стороны MS? отраслевых организаций? сторонних аудиторов?) за Исполнителем.

Также, к сожалению, бывает клиент считает, что из договора он обязан только платить, а, например, загрузка его специалистов понятие относительное. В итоге в проекте они не участвуют и срабатывают все описанные риски =)

Если кратко, то:
а) что должен гарантировать Исполнитель?
Сроки, состав работ и результат, стоимость.
б) что должен гарантировать Заказчик (кроме своевременных оплат)?
Сроки и объем платежей, участие своих специалистов, сроки согласования и принятия решений.
в) должен ли Исполнитель сразу обозначить Заказчику все причины которые могут помешать успешному внедрению (кроме тех что записаны в разделе Форсмажор)?
Насколько это возможно.
г) должен ли Заказчик знать эти причины сам или вычитать их из договора, который готовит Заказчик?
Заказчик должен уметь проконтролировать список причин, подготовленных Заказчиком. Основные причины далеки от ИТ, тут скорее нужна компетенция в проектном управлении.

[Bober]

Дмитрию Мартынову. Все это называется "Управление проектами" и в частности "Управление проектными рисками". Почитайте сначала книжки, тогда у вас будет меньше вопросов. И не очень ясно, почему вы называете эти правила негласными. По-моему, очень даже гласные. Чего-то вы опять не в ту степь пошли. Почитайте книжки.

[glibs]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
А вы уверены, что все важные проблемы могут быть решены в упреждающем режиме, и что достаточным для этого будет наличие грамотного специалиста по внедрению и участие высшего менеджмента?
...

Давайте скажем так. Я пришел к такому заключению наблюдая за теми или иными проектами внедрения.

Да, бывают различного рода риски (особенности). Та же политика. Но это отдельная тема. Я имел в виду заказчика, который действительно хочет внедрять систему. Остальные случаи — не мой профиль. В них я пасс.

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
Кстати, а где готовят грамотных специалистов по внедрению.
...
Где преподается грамота внедрения, и где Внедрение преподается грамотно?
...

На проектах.

Это так же как и доктора. Одного института недостаточно.

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
А вот какое образование должен иметь грамотный специалист по внедрению?
...

Высшее.

Опять же по моей практике подходит и экономическое, и техническое.

Но образования самого по себе недостаточно. См. выше.

[Мартынов Дмитрий]

Цитата:

Сообщение от Bober

Все это называется "Управление проектами" и в частности "Управление проектными рисками". Почитайте сначала книжки...

Друзья, я прошу Вас не делать пустые посты - если рекомендуете книгу, то, вдруг помните автора или вдруг название запомнилось, в идеале лучше давайте ссылку.

А том прям как письмо на радио: "Передайте пожалуйста песню - правда, какие слова я не помню, певца тоже забыл, композитор вылетел из головы - но запомнился мотив: ля, ля, ля"

Цитата:

Сообщение от glibs

Высшее.
Опять же по моей практике подходит и экономическое, и техническое.

glibs - вы говорите, что образования любого гос. ВУЗа и опыта работы достаточно? Или все таки надо еще и доучится самостоятельно - как рекомендует Bober - книжки всякие почитать... Если да, то какие? Кто для Вас в этой науке авторитет??

ВНИМАНИЕ! Возможно, ответ на вопрос где то рядом? Ссылка на Авторитеты в разборках по понятиям вполне логичны... И быть может, что непонимание Заказчика и Исполнителя связано с тем, что у них разные авторитеты и они читают разные книжки?

[sukhanchik]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

Друзья, я прошу Вас не делать пустые посты - если рекомендуете книгу, то, вдруг помните автора или вдруг название запомнилось, в идеале лучше давайте ссылку.

Я так предполагаю, что под фразой "книжки в области управления проектами" подразумевается в первую очередь PMBOK (http://marketplace.pmi.org/Pages/Pro...ct=00101169001). На просторах интернета наверняка можно найти и саму книгу в PDF - я привел ссылку на официальный сайт.

[glibs]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
образования любого гос. ВУЗа и опыта работы достаточно? Или все таки надо еще и доучится самостоятельно
...

В системе высшего образования большую роль играет желание студента учиться, его отношение к учебе нежели вид ВУЗа. Личности преподавателей еще играют роль.

Одного образования недостаточно. Нужен еще опыт работы.

В моем понимании грамотный специалист — это не просто исполнитель без амбиций и со стажем работы.

Грамотный специалист постоянно занимается саморазвитием, хорошо разбирается в предметной области, способен к самостоятельной работе, обладает необходимыми навыками (организаторским, коммуникационными). Разумеется, с литературой он знакомится.

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
книжки всякие почитать... Если да, то какие? Кто для Вас в этой науке авторитет??
...

Конкретно насчет литературы (а я интересуюсь разными вещами, не только Аксаптой), на мой взгляд читать нужно побольше всего. Не стоит искать единственную правильную книжку . Чем больше читаешь — тем больше сам осмысляешь. Особенно когда у тебя уже есть опыт. Сравниваешь. Пропускаешь то что пишут через свой опыт. Находишь чему-то объяснение. Что-то понимаешь. С чем-то не соглашаешься. Что-то берешь на вооружение. Что-то решаешь проверить. Но всегда много думаешь. Даже плохая книжка может способствовать развитию. А еще интересно почитать про разные точки зрения. Сравнить доводы авторов.

Это научный подход к литературе на самом деле. "Тот пишет так, этот эдак, а я считаю вот так."

Лично про себя могу сказать еще вот что. Для меня большим стимулом в развитии и одним из самых больших источников знаний по предметной области выступил данный форум и буржуйские форумы. Тут иногда затевают дискуссии на тему считать ли хорошим работником того, кто много времени на форуме проводит . Это скорее к той теме (смотря с какой стороны смотреть). Но и к этой тоже имеет отношение.

[glibs]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

...
Вы уверены, что предложенным способом "не сложно" сформировать команду?
...

Да .

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

...
Как Заказчик может пригласить "грамотного специалиста", не будучи сам грамотным? Кто даст гарантию? Какую гарантию может дать "грамотный специалист" и его команда?

Если Заказчик принимает их в штат - то о какой ответственности, кроме совести и принципиальности, этой команды может идти речь? Да их даже уволить просто так не получится, не то, что получить хоть какую то компенсацию за сделанные ошибки. Если же не принимать в штат, то чем это отличается от приглашения Исполнителя со стороны?
...

Вы увели дискуссию прочь от изначального вопроса.

Написанное вами абсолютно справедливо для любого менеджера среднего и высшего звена, с которым приходится работать владельцу бизнеса. Например, директор по продажам, директор по безопасности, главный бухгалтер, финансовый директор, ИТ директор, директор по производству, директор по логистике, и т.д.

Вас послушаешь — так бедному владельцу бизнеса не собрать команду грамотных менеджеров. Он в этом ничего не понимает. Но критерий истины — практика. Им как-то это удается .

У штатного сотрудника мотивация завязана на результат с точки зрения предприятия где он работает. У подрядчика — на результат с точки зрения предприятия, на котором работает он. Вы представляете себе как мотивируются сотрудники консалтинговых компаний и что с них требуют, или вам нужно пояснить?

Владелец бизнеса не глуп обычно. И у него есть способы найти грамотных специалистов. Что-то в общих чертах должен понимать сам владелец. Иначе ему будет тяжело. Он может опираться на советы знакомых, экспертов. В конце концов он выбирает человека, которому он доверяет. И он будет работать с тем человеком, который на его взгляд делает правильно. Даже если он будет ошибаться в том, что есть правильно.

[Ivanhoe]

Цитата:

Сообщение от glibs

Да .

Вы увели дискуссию прочь от изначального вопроса.

я предупредил об этом =)

Цитата:

Сообщение от glibs

Написанное вами абсолютно справедливо для любого менеджера среднего и высшего звена, с которым приходится работать владельцу бизнеса...

Не совсем. Других сотрудников намного быстрее можно проверить в деле. По другим областям намного больше правил и стандартных шаблонов действий (возьмите тот же бух учет). Реальные же результаты внедрения - они не лежат на поверхности...

Цитата:

Сообщение от glibs

У штатного сотрудника мотивация завязана на результат с точки зрения предприятия где он работает. У подрядчика — на результат с точки зрения предприятия, на котором работает он. Вы представляете себе как мотивируются сотрудники консалтинговых компаний и что с них требуют, или вам нужно пояснить?

У штатного Исполнителя мотивация не сильно завязана на результат. Он получает ЗП и охраняется ТК. Если же ЗП маленькая, а основная компенсация - по окончании проекта - то это вырожденный случай привлечения Исполнителя. И мы возвращаемся к вопросу - что должен гарантировать Исполнитель. Пояснять мне не надо, работаю в консалтинге около 6 лет. За это время видел только двух грамотных менеджеров проекта / внедренцев со стороны заказчика, все остальное - ну очень плачевно и весь результат проекта зависел в основном от Исполнителя со стороны.

Цитата:

Сообщение от glibs

Владелец бизнеса не глуп обычно. И у него есть способы найти грамотных специалистов. ...

Все тоже самое для Партнеров бизнеса и внешних Исполнителей. Грамотный владелец найдет грамотных Исполнителей

[glibs]

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

...
Грамотный владелец найдет грамотных Исполнителей
...

Ну он же не сам будет бегать искать .

Возьмет в штат менеджера, который займется поиском.

Сейчас много статей бывает в журналах профессиональных для руководителей, где растолковывается что такое бухучет и как руководитель должен его организовать, управленческий учет, служба подбора персонала, мотивация сотрудников, реклама, банковские ресурсы, связь и т.п. Мне кажется, что необходимы статьи для того, чтобы у владельцев бизнеса формировалось базовое понимание и в сфере ИТ. Причем не заказные, а более-менее объективные. Но это так... лирическое отступление.

[Мартынов Дмитрий]

Цитата:

Сообщение от glibs

Сейчас много статей бывает в журналах профессиональных для руководителей....
Мне кажется, что необходимы статьи для того, чтобы у владельцев бизнеса формировалось базовое понимание и в сфере ИТ. Причем не заказные, а более-менее объективные.

Очень спорно... ИТ вещь сложная и руководитель, не должен разбираться во всех деталях - это не возможно. Однако что важно, а что не важно? Я исключительно редко встречал материалы, где акценты расставлены четко... Если вы их знаете - то дайте ссылки...

Цитата:

Сообщение от sukhanchik

Я так предполагаю, что под фразой "книжки в области управления проектами" подразумевается в первую очередь PMBOK.

Например, книга, которую нам рекомендует sukhanchik весьма типичный образец неправильной литературы... У меня к ней огромное количество претензий, за которыми теряются ее достоинства - и сейчас я вижу в ней потенциальный источник заваленных проектов... (Извините, что не вдаюсь в детали - многие не любят, когда критикуют библию...)

[Bober]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

Например, книга, которую нам рекомендует sukhanchik весьма типичный образец неправильной литературы...

Просто не надо подходить к этой книжке как к беллетристике. Это хорошо систематизированные знания. О правильности той или иной книги пусть каждый судит сам. Для примера, ваши статьи (скажем в Компьютерре) - с моей точки зрения полный непрофессиональный бред, а для кого-то - ценные указания от гуру.

[sukhanchik]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

Например, книга, которую нам рекомендует sukhanchik весьма типичный образец неправильной литературы...

PMBOK дает базовые знания. И ни в коем случае не является руководством к действию.
Та же методология Sure Step от МС. Это одна из методологий внедрения, хотя и рекомендуемая, но отнюдь не являющаяся истиной в последней инстанции. МС рекомендует пользоваться Windows 7, однако это не говорит о том, что все пользуются Windows 7.

Речь шла о книжках - книжки есть. Я привел одну из них. Чтобы ее ругать - приведите свои примеры книжек (со ссылками - как Вы и заявляли) - образцы более правильной литературы с Вашей точки зрения. А так мало ли кому что не нравится... Получаются голословные нападки на книжку.
Я ни в коей мере не хочу защищать книжку или свое мнение о книжке - просто любой отрицательный отзыв о чем-либо должен на чем-то основываться.

[glibs]

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
ИТ вещь сложная
...

Несомненно. Так же как и медицина, например.

Цитата:

Сообщение от Мартынов Дмитрий

...
руководитель, не должен разбираться во всех деталях - это не возможно
...

Несомненно. И я такого не говорил.

Но у руководителя должно быть правильное понимание роли ИТ в работе предприятия. И его роли в организации этого ИТ (как он должен подобрать специалистов, как понимать что они ему предлагают, что с них требовать, какие ставить им задачи, как контролировать что у них получается, и т.п., но с высоты полета хозяин бизнеса, а не с высоты полета профессионала-подчиненного).

Сейчас у руководителей не возникает вопроса зачем нужен бухучет. И бухгалтера главного обычно слушают не споря. В ИТ нужно не так, но ПОНИМАНИЕ должно быть типа такого же. Мне кажется, что оно руководителю приходит обычно из его окружения (журналы для топ-менеджеров, тусовки с обменом опытом, и т.п.), а не снизу от подчиненных. Ну или совместно. Но подчиненным бывает сложно донести что-то фундаментальное до владельца бизнеса.

Сейчас у многих меняется отношение к управленческому учету и бюджетированию. По моей проектной практике пробить на такое руководителя очень тяжело, если он привык работать иначе. А вот если он сам откуда-то это вынесет, то процесс не пойдет, а полетит.

Просто мои наблюдения.